Afgelopen week ben ik bij een verkooptraining geweest en heb ik inspiratie opgedaan voor een artikel. Bij de training ging het over het verkopen van producten als abonnementen (kranten/mobiele telefonie/energie/etc.), nu wil ik jou trainen in het verkopen van kunst en muziek. Wat denk jij dat mensen interessanter vinden wc-papier of een kunstwerk/cd waarin je emoties kunt zien, voelen en horen?

Wanneer koop jij iets?

Mensen kopen iets als ze er gelukkiger van worden. Het maakt niet uit of het een blok kaas, wc-papier, telefoon abonnement of jouw kunstwerk is, het gaat om het gevoel. Het is vervelend als je op de wc zit en je toiletpapier is op, dus als je toiletpapier koopt blijf je gelukkiger.

Het is aan jou om de persoon die jij aanspreekt of nog beter de persoon die jou aanspreekt het gevoel te geven dat hij of zij gelukkiger wordt van jouw kunstwerk/cd. Jouw werk moet even belangrijk zijn als toiletpapier. Mensen kopen als zij erop vooruit gaan. Dit gebeurd in reclames, via verkopers, op straat en als jij met vrienden praat.

Verkoopsituatie voor kunst en muziek

Om de verkooptechnieken voor kunst en muziek uit te leggen gebruik ik even een voorbeeld. Je hebt net een expositie georganiseerd of een geweldig optreden gegeven waardoor jij in dezelfde ruimte bent als jouw publiek, je hebt de mogelijkheid om ze aan te spreken en nog belangrijker zij hebben de mogelijkheid om jou aan te spreken.

toiletpapier kunst

Toiletpapier kunst. Foto: Sakir Gökcebag via Archieli

Hoe beginnen we het verkoopgesprek?

Of beter gezegd, hoe ga jij dat doen? Door vragen te stellen. Niet direct als iemand zegt “Leuk gespeeld” een cd voor je houden en zeggen “Hij is maar 5 euro, wil je hem kopen?” maar eerst interesse tonen. Je wilt niet opdringerig overkomen, als een verkoper maar je wilt uitstralen dat je een artiest/kunstenaar bent.

Een voorbeeld van een verkoopgesprek:

Potentiële klant: “Mooi kunstwerk”
Jij: “Dank u wel, wat spreekt u het meest aan?”
PK: “Het kleurgebruik vind ik erg mooi” of “Ik weet niet, de sfeer spreekt mij aan”
Jij: “Daar heb ik voor gekozen omdat ik daarmee de belichting wil verduidelijken. En wat vindt u van de expressies?”
PK: “Erg mooi, je ziet echt de emoties in de ogen.”
Jij: “Dank u, bent u zelf eigenlijk ook kunstenaar?”
PK: “Nee hoor, ik ben een kunstliefhebber” of “Ja, ik maak…..”
Jij: “Owh een verzamelaar, wat voor kunst houd u het meest van” of “Interessant heb je ook voorbeelden”.

Etcetera. Je hebt een gesprek en vraagt een aantal keren wat de persoon leuk vindt aan jouw werk. Dit kan je muziek of je kunst zijn. Je zorgt ervoor dat je elkaar leert kennen en vertrouwen.

Samenvatten van het gesprek

Vervolgens ga je het gesprek samenvatten.
Jij: “Ik vind het erg leuk om te horen dat u het leuk vindt, vooral ook dat u het kleurgebruik zo mooi vindt. Ik twijfelde daar eerst over maar dat is dus niet nodig?”
PK: “Nee hoor, het is erg mooi hoe het uitgekomen is. Ik vind het een erg mooi kunstwerk.”

Je laat de persoon nog één keer bevestigen dat hij/zij het kunstwerk mooi vindt, waardoor het verlangen naar jouw werk al groter is geworden.

Nu begin je pas met “verkopen”

Dan komt nu het deel waar jij het product aan gaat bieden. Dit kan in het begin eng zijn, maar als iemand het niet wil kopen geven ze dat zelf wel aan. Nooit geschoten is altijd mis.

Jij: “Ik wil u nog bedanken, ik ben erg blij dat u het mooi vindt. Overigens is dit kunstwerk is te koop. Mag ik vragen hoe u het zou vinden als dit kunstwerk boven u eettafel komt te hangen of misschien in de woonkamer zodat bezoek het kunstwerk ziet als zij de deur binnen lopen?”
PK: “Haha ja dat lijkt mij heel mooi maar ik kijk alleen rond, maar ik snap dat je graag iets verkoopt” OF je krijgt een antwoord waar wij op hopen: “Ja dat lijkt mij wel erg mooi, maar hoe duur is het?”
Jij:
Bij Nee: “Helaas, ik moet inderdaad rondkomen van het verkopen van mijn kunst en ik vind het altijd erg leuk als ik iemand gelukkig kan maken met mijn werk daarom bied ik het ook alleen aan als ik denk dat iemand interesse heeft.”

Bij Ja: “Dit schilderij kan voor €300,- met u mee naar huis.”

Dat is het. Je laat de persoon nog één keer weten dat hij/zij geïnteresseerd is in jouw kunstwerk (of muziek), je schept een beeld. Zie je het al voor je, dat prachtige schilderij, in je eigen woonkamer, een plek waar je graag bent en waar jij het aan andere kunt laten zien? Of gaan ze terug naar een plek waar iets mist?

Toiletpaper empty

Daarnaast gebruik je niet de woorden: duur, kost of goedkoop.
Je weet namelijk niet of de ander rijk of arm is en als iets geld kost dan zijn mensen op hun hoede.

Niet pushen, niet te smooth

Je bent geen verkoper. Jij bent een kunstenaar of artiest. Jij wilt niet verkopen maar je wilt dat mensen kunnen genieten van jouw werk. Je wil dat mensen zich prettig voelen en als zij zich prettig voelen met jouw werk is dat een win-win situatie. Als iemand niet wil blijf dan niet pushen en pas op dat je niet overkomt als een gladde verkoper want dat is niet goed voor je reputatie. Jij bent geen verkoper, je bent een artiest of kunstenaar.

Ben je mensenschuw?

Ik ken veel artiesten en kunstenaars die een tikkeltje mensenschuw zijn. De meeste hebben het niet door maar toch leven zij in hun eigenwereldje. Ben jij ook zo? Dan heb je twee opties.
Eén: Stap uit het wereldje en benader mensen. Serieus, niemand bijt en je hoort ook niet heel vaak dat een artiest neergeslagen is omdat hij na een concert gevraagd heeft wat iemand ervan vond.
Twee: Vraag een vriend, vriendin, familielid of kennis om dit gesprek te voeren. Eventueel kun je ze commissie of uurloon betalen.

Vond je dit artikel interessant kijk dan ook naar Negen Tips om te beginnen met bloggen.

Mark Grasmayer Geschreven door Mark Grasmayer.